Focus!あの人の頭の中は? – 札幌第一支店 支店長 林 英和

2020.04.29 14:00

直訪でお客様の体験をつくり、倍の成果を出す

再販営業・訪問販売とマルチプレイヤーとして活躍する林支店長。毎月コンスタントにご縁をつくり続ける成果の出し方について聞いた。

はやし・ひでかず

●2012年入社。生まれも育ちも北海道。前職で10年間営業を経験。

三和ペイントでも2017年、2018年にCS表彰を獲得。

奥様と猫と暮らす愛の巣は念願叶って1年前に購入したマンション。

様々な営業手法でご縁を創り、マネジャーでありながら年間売上トップ層として成果を創り続ける。そんな林支店長に対して私が感じることは「何故そんなにご契約いただけるんだろう」の一言に尽きる。セールスマンとして、とりわけ“訪問販売”でどのように成果と結びつけているのだろう。

トッププレイヤーを真似て 体験していただける訪問販売営業を

「飛び込み営業で鍛えられました」という支店長。前職は掃除道具の販売で、直訪メインの営業スタイル。毎日商材を持ち歩きながら外回りをしていたとか。対面のいいところは、お客様の反応が“その場で”表情から分かり、課題が見つけられるところ。そんな林支店長も最初は営業経験もなく、先輩全員の活動を見様見真似でしていたのだとか。次第に“成果を出すなら売れている人の行動をすべて真似したらいい”と考え、日々トッププレイヤーの様子を見ていた。彼らがしていたのは、お客様に口だけの説明ではなく、実際に見て、感じてもらう“体験”アクション。これが成果への近道だと捉えてからは、営業活動がうまくいくようになっていった。

外壁塗装における訪問販売は、実際に先方様に家の外壁を見てもらう大チャンス。外壁を触ったり、コーキングの部分に関心をもってもらったりできるからこそ、地域を回り、パンフレットをお届けする時も必ず訪問を行っているという。「パンフレットをお届けする時に訪問して、先方様と対話する機会を一緒にしたら、同じ時間を過ごしてもより多くのお客様に出会うことができる」。この考えで、毎月数世帯のご家族様とのご縁に繋げているという。

自分の夢を叶えることができる営業職の魅力

営業職を「無限の可能性がある仕事」と例える林支店長は、三和ペイントに出会ってからの仕事を振り返る。前職では成果を出すものの給与に反映されず、将来が見えなかった。しかし、現在は自分の成果をしっかり評価してくれる。だから「自分の夢を叶えることができる、可能性のある仕事」だと、嬉しそうに話してくれた。営業という仕事がこれだけ好きな林支店長であれば、当社営業の最前線で、これからも現場を盛り上げてくれるに違いない。

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